כך תשווק את הסטארטאפ שלך

הפוסט נכתב על ידי חיות יוגב, מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. לחיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

cc by Symac

מהו האתגר שהכי מטריד אותך בשיווק חברת הסטארטאפ שלך? זו הייתה השאלה שהפננו לכ-60 יזמים ישראליים הנמצאים בשלושה שלבי מחזור חיים שונים של המיזם שלהם. במילים אחרות, איך נגיע אל השוק העולמי?

מסתבר שיש אתגר המשותף לרובם והחדשות המפתיעות הן שיש לכך תשובה טובה.

אחד הדברים שמפתיעים אותי כל פעם מחדש בליווי השיווקי של יזמים וחברות סטארטאפ הוא שעד כמה שסצנת הסטארטאפים הישראלית הינה השוק הכי מחובר, הכי מחבר והכי נפגש, ברגע שזה מגיע לשיווק ומכירות, כמעט כל החברות מסתגרות בעצמן ומנסות בכל פעם להמציא את הגלגל מחדש.

ובכל זאת, בחיפושינו אחר המכנה המשותף יצאנו לבדוק האם יש שאלה אחת שמטרידה את כולם?

ראשית, פנינו לעשרה יזמים מובילים בתחומם משלושה שלבים שונים בחיי הסטארטאפ: לפני פיתוח סופי ויציאה לשלבי האלפא-בטא, לאחר הפיתוח הסופי ולפני השקת המוצר בשוק, וחברות שכבר מוכרות ונמצאות בשוק לפחות שנה. ביקשנו מכל אחד מהם להעלות את השאלה המטרידה ביותר עבורם בשיווק הסטארטאפ שלו.

השאלות שהועלו הגיעו מכיוונים וכאבים שונים, כמו, איך לדעת שהמוצר שלי באמת עונה על צורך? איך להתחיל?, איך מגיעים ללקוח הנכון ואיך מניעים אותו לקנות?

בשלב הבא, ביקשנו מ-50 יזמים מתחומים ושלבים שונים לבחור מבין כל השאלות האלו את השאלה המטרידה אותם ביותר, ומצאנו שתי שאלות מרכזיות משני כיוונים שונים:

1. איך לשווק נכון כשאין תקציב גדול?

2. בהתחשב בכל ה'רעש' שקיים כיום בשוק הטכנולוגיה העולמי, איך אני גורם לאנשים לדעת דווקא עלי?

התשובה לשתי שאלות אלו הינה אחת, אך מתחלקת לשני סעיפים עוקבים:

1. זיהוי מדוייק

מי קהל היעד המרכזי שלי (בכל שלב נתון של החברה), איפה הוא נמצא, על איזה צורך או כאב מדוייק עונה המוצר שלנו ומה חשוב לו?

כמעט תמיד ובאופן טבעי חברות הסטארטאפ מנסות לפנות לכל הכיוונים האפשריים. או כדי לא לפספס את הלקוח הרלוונטי, או מתוך פיזור ההשקעה ותקווה שמישהו אכן יגיב. זה מצריך השקעה גדולה מאוד ופעמים רבות לא מצליחים לקלוע לקהל העיקרי, זה שבשל כבר עכשיו להשתמש ו/או לשלם על המוצר שלנו (שהוא גם זה שיפיץ אותו הלאה).

לכן, הסוד להצלחה הוא לדעת לזהות מראש את קהל היעד, לאתר את הצורך המדוייק, ולהגדיר את המסר (והפעילות) שיניעו אותו לרכוש את המוצר שלנו עכשיו.

באופן כזה נוכל להשקיע הרבה פחות כסף, אנרגיות וזמן ולהשיג תוצאות רבות יותר. או כפי שכבר אמרו חברי להקת 'כוורת', "לקלוע בול בפוני".

2. פעילות שיווקית הממוקדת בקהל היעד

וזהו עניין חשוב ביותר, בעוד שהזיהוי הוא מדויק וחד כסיכה, ברגע שזיהינו את המטרה הרי שהפעילות השיווקית צריכה לבוא מכיוונים רבים יחסית ולהקיף את הלקוח הפוטנציאלי מכיוונים שונים ויצירתיים המכוונים כולם לאותה מטרה או במילים אחרות שיווק 360 מעלות.

דוגמה טובה ניתן לראות בפעילות שעשתה חברת Tvinci הישראלית, המפתחת פלטפורמת תכנים בתשלום ומאפשרת לחברות מדיה להציע שירותי VOD לתכנים מקוונים. Tvinci בנתה קמפיין מקיף סביב השתתפותה בתערוכת המדיה IBC בלונדון. הם בחרו בסמל וסיסמא אחידים סביב קונספט התערוכה:

                                     Tvinci sparks the big bang for Pay OTT TV!                                    
Meet Tvinci at IBC 2011 – Stand 3.A15d

למעלה מחודש מראש שילבה החברה את הפאן הויזואלי והסיסמא בכל המיילים של החברה. כמו כן נבנתה פעילות רציפה, החל מקביעת פגישות מראש עם כל הלקוחות והשותפים האסטרטגיים ועד העברת המסרים ביחסי ציבור הממוקדים אל קהל המטרה של התערוכה, הוצא ניוזלטר, הסמל הופיע בכל הפרסומים המודפסים וכל נציגי החברה בתערוכה ענדו את סמל ה-Bang שגם הופיע באופן מובלט גם בביתן עצמו.

התערוכה השיגה את כל  היעדים שהוגדרו ומעבר לכך והסיבה לכך היא זו: התמקדות מדוייקת בקהל היעד שהמוצר שלנו הכי רלוונטי עבורו והעברת מסר אחיד הממוקד בו ובצרכיו מכיוונים ואופנים שונים. להתמקדות המדוייקת שני יתרונות:

• אין צורך בתקציב גדול – השיווק הממוקד לקהל הנכון, בזמן הנכון ובמסר הנכון, יאפשר תקציב נמוך יחסית והשגת מקסימום התוצאות והעמידה ביעדים העסקיים.
• התבלטות מבעד ל'רעש' הקיים – בכך שאתה פונה רק למי שעבורו המוצר שלך רלוונטי, מכיוונים מגוונים יצירתיים ורבים ויחד עם מסר אחיד אתה מבטיח כי המוצר יתפוס את תשומת ליבו של הלקוח ויאפשר למסר להקלט. הפעילות השיווקית והמכירתית הנכונה תניע את הלקוח לרכישה\ שימוש במוצר שלך.

הפוסט נכתב על ידי Gaia VSM

Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.

Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.

החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.