הפוסט נכתב על ידי חיות יוגב, מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. לחיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.
cc by flickr, 401K 2012
אחת האקסיומות הנפוצות ביותר בקרב לא מעט יזמי סטארטאפ איתם נפגשתי היא ההסתמכות על ניסוי וטעיה ככלי לגיטימי (שלא לומר, מרכזי) בשיווק המוצר או השרות החדש. נדמה שזו אחת העצות המקובלות ביותר שנשמעות בשוק על ידי יזמים שהצליחו כמו גם מיזמים שנכשלו. הרעיון הוא להוציא את המוצר כבר בשלבים המוקדמים מאוד וכך לקבל את פידבק המשתמשים ולשפר את המוצר בהתאם.
וזה נכון. ניסוי וטעיה, הכרחיים פעמים רבות בפיתוח וייצור המוצר. לא לחינם אנו מבצעים את שלבי האלפא והביתא לבדיקת המוצר וההיתכנות שלו בשוק. קבלת הפידבק מהמשתמשים הפוטנציאלים נחשב כאחד הדברים החשובים ביותר בסטארטאפ ופעמים רבות יקצר ויחסוך בהוצאות הפיתוח.
אולם, בעוד שבחלק מהמוצרים יש הגיון רב בליצור ערוץ הידברות וגישה למשתמשים פוטנציאלים כדי לקבל את התגובות ולהכניס במהירות את השיפורים, הרי שבשיווק, ניסוי וטעיה הינו ברוב המקרים בזבוז של לא מעט כסף, ולעתים אף הופך להיות הגורם המרכזי לכשלון הסטארטאפ.
עם זאת, הסתייגות חשובה: למידה מטעויות הינה הדרך הטובה, ההכרחית והמהירה ביותר ללמוד על מוצר או שרות (כמו גם כל דבר אחר בחיים). אולם לניתוח ולמידה מהטעויות יש ערך רק בתנאי שנוכל לנמק את מה שהביא אותנו לבחור בדרך ומה ואיפה שגינו.
חמש סיבות מדוע ניסוי וטעיה בשיווק סטארטאפ הינו שגוי
1. בחירת השוק (הקטגוריה בה פועל המוצר) – במקרים רבים השוק למוצר שפיתחנו כלל אינו קיים או אינו בשל לקלוט את המוצר, שכן מדובר בסטארטאפ. לכן, בחירת השוק הנכון הינה קריטית. בזמנו יצא לי להיחשף למוצר החדש של מודו (Modu) עוד לפני השקתו בתערוכה בברצלונה. וחשבתי, מניסיוני כסמנכל"ית שיווק ב-Nokia ישראל והיכרותי עם עולם הסלולר, שמדובר במוצר מרתק ובעל סיכוי. יחד עם זאת, הגדרתו בהשקה כטלפון סלולרי והצבתו מול הטלפונים הניידים הקיימים נראתה לי טעות. האמנם, בעידן של הסמארטפון, האייפון והבלקברי, המהווים למעשה חיבור של המחשב עם הטלפון הנייד, יוכלו הצרכנים להתייחס למוצר שנראה כמו "כרטיס זכרון או סים מדבר" כטלפון נייד? אולי היה כאן מקום להגדיר את השוק או הקטגוריה של מודו כמשהו חדש, כמו שעשו בזמנו עם השקת האייפוד וה-Mp3. הרי לא קראו לו "תחליף לדיסקמן" למרות שפונקציונלית הוא אכן החליף את הדיסקמן כנגן המוסיקה הנייד והאישי.
2. עלויות השיווק – חשיפה לכל קהל יעד, השגת תשומת הלב של הלקוחות, יצירת המודעות, האהדה, ההעדפה וההנעה לקנייה כמו גם התמיכה והשירות עולות כסף רב. זהו מחיר יקר מדי לניסוי. על אחת כמה וכמה אם צריך לחזור עליו מספר פעמים עד מציאת קהל היעד האופטימלי.
3. אחוז הסיכוי להצליח – מטבע הדברים הסתמכות על ניסוי וטעיה בשיווק מקטינים משמעותית את סיכויי ההצלחה. סטארטאפ טכנולוגי הינו מטבעו בעל סיכון גבוה. בשלות הטכנולוגיה, מידת הצורך במוצר, נוחות השימוש. הכניסה לשוק לא מוכר ללא שימוש בכלים השיווקיים שמאפשרים לנו לזהות את קהלי היעד והמסרים הרלוונטיים לתקופת זמן, מגדילה את הסיכון ומקטינה את סיכויי ההצלחה.
4. מקסום פוטנציאל הרווח והערך הנתפס של החברה – ההסתפקות בפתרון הראשון שנמצא במקום לאתר את הפתרון המיטבי. פעמים רבות אנו יכולים להתמקד בקהל יעד או מסר שמניבים תוצאות טובות למדי, בו בזמן שקהל יעד אחר או מסר שונה יכל להניב תוצאות טובות הרבה יותר. ללא בדיקה והבנת השוק לא נוכל למקסם את התוצאות העסקיות ואת ערך החברה.
5. העוצמה באחידות והמשכיות – אחד החסמים המרכזיים שמפריע לחברות הסטארטאפ הישראליות ליצר פריצת דרך לשוק הוא הזגזוג בעשייה השיווקית. העובדה שכל מספר חודשים באים עם רעיון חדש ומסר וויזואלי חדש ולא מוכר, מטרפדת את בניית המודעות וערך המוצר בקרב הלקוחות הפוטנציאלים.
אם כך, מה היא האלטרנטיבה?
האלטרנטיבה
שימוש בכלים השיווקיים וכלי מחקר לזיהוי ובחירה באסטרטגיית השוק המדויקת והנכונה לחברה, תאפשר לחברות הסטארטאפ לכוון ולמקד את הפעילות השיווקית, המכירתית והתומכת. הפעילות הממוקדת תניע לבניית המותג לצד השגה של יעדי המכירות והרווח ויצירת פריצת דרך לשווקים הבינלאומיים.
יש להציב מראש במהלך הדרך פרמטרים מוגדרים להצלחה בשלבים השונים, שיאפשרו לנו לבדוק ולוודא שאנו מתקדמים על פי התכנית ולהמשיך בנחישות במסלול עליו החלטנו. שלושת הגורמים הרשומים מעלה; אסטרטגית שוק נכונה וממוקדת, שימוש נכון בתקשורת השיווקית בכלל ובאונליין בפרט והליכה נחושה על פי תכנית השיווק והמכירות יהיו המפתח הנכון להצלחה.
הפוסט נכתב על ידי Gaia VSM
Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.
Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.
החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.