cc by flickr, MattHurst
היציאה לשוק היא לעתים קרובות שאלת מליארד הדולר. מיותר לציין שזה בדרך כלל גורם לנו לאי נוחות, זו גם הנקודה בה אנחנו מוצאים את עצמנו נעים באי נוחות בכיסא במהלך מצגות בהם אנחנו מדגימים כיצד הרעיון המדהים שלנו יהפוך להיות הדבר הגדול הבא. אפשר אפילו לומר שהיציאה לשוק היא סטארטאפ לכשלעצמו, דווקא בגלל שהתשובה לכך היא בדרך כלל התשובה לשאלת מילארד הדולרים.
היציאה לשוק היא ההצתה של העסק שלנו. פוסט זה מוקדש לסטארטאפים עם אתרים ויישומים בתחום החברתי.
לעתים קרובות אני שומעת יזמים עונים על השאלה של יציאה לשוק עם התשובה הבאה: "אנו נשלח את האפליקציה או את המוצר לבלוגרים, נשחרר וידאו ליוטיוב שיגרום למיליוני צפיות ונשכור משרד יחסי ציבור". אם אתם אכן מצליחים לגרום לכל הפונקציות הללו להצליח, וזה בהחלט 'אם' גדול, אני מציעה לחשוב על שיטות אלה באנלוגיה הבאה: הסטארטאפ שלכם היא המכונית, ובלוגרים, קטעי וידאו ומאמרים הם הסבלים. אם הצלחתם להשיג סבלים גדולים ושריריים, הם עשויים לדחוף את המכונית שלכם למרחק מסוים. לאחר מכן, הם ישחררו. אם המכונית נדלקה כמו שצריך, אזי, היא תוכל לנסוע במהירות. אם לא, היא תעצור בנקודה מסוימת. הנקודה הטובה ביותר אם כן, היא להצית את המנוע שלכם ללא עזרה של סבלים מבחוץ, אלא בצורה עצמאית וחלקה ולאחר מכן המכונית תוכל לצבור תאוצה מהר יותר ויותר.
איך עושים את זה?
צריך להבין תחילה שהיציאה לשוק תלויה במהותה במוצר ולא בהכרח בגורמים חיצוניים. המפתח הוא בעיצוב המוצר ומערכת היחסים שהוא מייצר עם המשתמשים.
קצת היסטוריה
כשתוכנות התחילו להופיע לראשונה בעולם המשתמשים הן היו עמוסות בפיצ'רים. יצרניות התוכנה ובעיקר המהנדסים שלהן התגאו בסך התכונות והפיצ'רים שהצליחו לדחוק פנימה. עם הזמן התבררנו שלמשתמשים לוקח זמן רב מאוד לאמץ את התוכנות, ואז גם השימוש בהן היה זעום ממה שהתוכנה יכלה להציע. כתוצאה מכך התחלנו לשכור מנהלי מוצר כדי שיפרשו את השימוש הרצוי, האופטימלי (וכפועל יוצא, ילחמו עם הפיתוח במטרה להוריד פיצ'רים).
תצלום מסך
אפילו העיצוב קיבל תפנית מאסיבית. מתוכנות שנראו כמו SAP (מצטערת SAP), עיצוב נעשה ידידותי יותר, סקסי יותר, ואפילו מינימליסטי.
וכמובן, בואו של סטיב ג'ובס והמוצרים החדשים של אפל הכתיבו לנו את הצעד הבא: הכל עובד תחת כפתור אחד בצורה פשוטה והפיצ'רים פשוט יפים. הסטנדרטים הגבוהים נקבעו שוב והגדירו את הנחות היסוד הבאות:
- אתרי אינטרנט/ אפליקציות חייבים להיות מעוצבים להפליא
- כמות הפיצ'רים צריכה להיות מינימאלית כאשר היא מעניקה למשתמש את המירב
- המשתמשים חייבים להבין את האתר/ האפליקציה ברגע
בעולם ה-ADD (הפרעת קשב וריכוז) וה-ADHD (הפרעת קשב וריכוז היפראקטיבית) של היום הכל חייב להיות מהיר יותר. לעתים קרובות אנו צריכים לא יותר מדקה וחצי על מנת ללכוד את המשתמש ולמכור את המוצר. כעת, הרף חזר להיות גבוה שוב: היום כבר יש לנו מערכת יחסים עם המשתמשים.
שלב היחסים
אפקט ה'רוק סטאר' (תודה לך פייסבוק) נחשב לאחד המאפיינים השכיחים בתקופתנו. האפקט המדובר מאפשר לכל משתמש להיות כוכב בעולם הווירטואלי, מאחר שעולם זה מכיל בעיקרו פרגון ואהבה למשתמש.
להלן מיפוי קצר:
- פייסבוק – מאפשרת לנו לפרגן (דרך like) לכל דבר שיש לאחרים לומר, לכתוב, לשתף וכו'. פייסבוק אף הרחיקה לכת באהבה שהיא מייצרת עבורנו, שגם בעת מחיקת חבר מהרשימה, היא עושה זאת בדיסקרטיות, ולא מודיעה באופן אקטיבי לחבר הנמחק. יתר על כן, אנו לומדים להיות זעירים במחיקת חברינו, שכן לא נוכל לחבור שוב לאותו חבר אם מחקנו אותו/ה, אפילו בטעות.
. - טוויטר – מועדון המעריצים שלך מלווה אותך לכל מקום שתרצה.
. - יוטיוב – יותר מלייק, שיתוף וקומנטים, משתמשים יצרו מנגנון מסויים של תשובה והדהוד. לפיו, כתגובה לקטעי הווידאו, משתמשים מחקים קודם חלקים מהווידאו ולאחר מכן מוסיפים את המגע שלהם. וכידוע, חיקוי הוא צורה של חנופה.
. - Pinterest – בנוסף ללייק וקומנטים, הסיכה (pin) שלכם ניתנת אף היא לשיתוף (repined) בקלות. Pinterest יצרה מנגנון שמחדש pins באופן פשוט בקרב המשתמשים. פעולה זו מעניקה הרגשת נוחות ופופולאריות ואף היא סוג של פרגון.
השורה התחתונה היא שמשתמשים עתה מורגלים לעולם ווירטואלי תומך ומפרגן באופן מיידי. פיצ'רים פשוטים של לייק וקומנטים אינם מספיקים היום, אם הם אינם נתמכים מהר על ידי הסביבה ובאופן עקבי דרך מנגון אשר עוזר לייצר אותם. לכן, את המוצר שלכם, במיוחד בשלב הראשוני שלו, יש לשקול דרך היבטים פסיכולוגיים והתוצאות הרגשיות של כל פיצ'ר, ולאו דוקא את הערך הטכני אותו הוא מספק.
הביטוי במוצר שלכם "hands on"
-
![]()
תצלום מסך
פרגון מיידי – מפו את הפיצ'רים שלכם ותרגמו אותם לתוצאות רגשיות. לא די בלייק או בקומנטים, אלא קיים צורך לפתח מנגנון אשר מייצר וגורם למשתמשים אחרים לפרגן באופן מיידי. אם פיצ'ר מסויים לא מציע באופן שלם, פירגון ותמיכה או במקרה ההפוך הוא גורם למשתמש להתאוכזב או להרגיש דחוי- הזהרו ובידקו את עצמכם. הטיפ הזה תופס במיוחד במקרים בהם המוצר שלכם דורש מהמשתמש לבצע פעולה אקטיבית כלשהי, כמו שיתוף מידע, תמונות מענה לשאלות וכו'. חוסר בתגובה מיידית של משתמשים אחרים לפעילות יוצר תיסכול, וגורם למשתמשים לנטוש. זכרו את אפקט הרוק-סטאר, שימרו את המשתמשים שלכם במרכז הבמה וחזקו את תחושת ה"כוכב" שלהם.
. - ערך מיידי – מיידיות היא קריטית. מכיוון שהנכם נמצאים בשלבים הראשוניים של הוכחת המוצר, הקפידו לספק למשתמשים שלכם ערך באותו רגע שהם מתחילים להשתמש במוצר. ערך מיידי יכול להיות: ידע, מידע, בידור, הנאה, סיפוק של סקרנות, גלישה באינטרנט, חיבור/ תקשורת עם אנשים, חיסכון בזמן, חיסכון בכסף וכו'.
. - אם אינכם יכולים לספק ערך מיידי – הציגו דברים בצורה עיקבית ומסודרת. סדר הוא גם ערך משמעותי, במיוחד אם הסטארטאפ שלכם עוסק בלימוד (בכלי נגינה, הכלת שפה חדשה ועד מעקב אחר ירידה במשקל, או ניצול משאבים) או בניתוח מידע שהמשתמשים התבקשו להזין. ביצוע של צעד אחר צעד הוא מנגנון סיפוק והצלחה. סרגל התקדמות ו/ או פשוט הרעה כאשר הושגה אבן דרך היא לעתים קרובות הצלחה ועוזרת למשתמשים להגדיר מטרות ברורות וצורת התקדמות.
. - קונספט קיצוני – אל תפחדו להקצין את הרעיון ולמתוח את גבולותיו. בחברה של היום, שבו (כמעט) כל רעיון אפשרי קיים ורף ההתרגשות ממשיך לעלות גבוה יותר, קיצוניות בריגושים היא טובה ובהחלט מושכת את תשומת הלב. צריך להימנע מלהיות עוד אתר או אפליקציית פרווה, גם אם הרעיון שלך הוא בסיסי, המהות צריכה להקרין סיפור קיצוני.
. - תכלית – מטרת העסק היא לנבוע מסיבה רגשית מסוימת. ללקוחות/ משתמשים יש קשר חזק יותר למוצרים בזכות הסיפור הריגשי המקושר אליהם. הסיפור מעניק למוצר ערך מיוחד. לדוגמה, אם שתי חנויות מוכרות את אותם פריטים במחירים דומים, אבל בחנות אחת הבטיחו לכם כי הדברים מיוצרים על ידי אמנים צעירים ברחבי העולם אשר מייצרים את הפריטים במו ידיהם. באיזה חנות הייתם מעדיפים לקנות? סיימון סינק (Simon Sinek) קרא לזה "מצא את הסיבה שלך" וגם הרצה על כך ב'טד'.
. - בונוס: פיצ'ר יסוד ויראלי מובנה – הצתה מהירה של המוצר הלאה. חישבו על אינטרס שיהיה למשתמש להעביר את המוצר הלאה. הדרך הטובה ביותר היא באמצעות פיצ'ר מובנה אשר יפעיל את הערך המהותי של המוצר שלכם ע"י שימוש של לפחות משתמש אחד נוסף על המשתמש המקורי. הנה כמה דוגמאות:
- DrawSomething: שבו משתמש אחד צריך אדם אחר אחד לפחות לנחש מה שצייר
- Viber: בכדי להפעיל את ערך המוצר, שני המשתמשים חייבים להיות ב-Viber
- Whatsapp: ניתן להשתמש בסמס קבוצתי כל עוד כולם משתמשים ב-Whatsapp
- Bizzabo: קצת שונה וגם עובד בצורה שונה, אבל עדיין עובד. ניתן לראות את המשתתפים בכנס מסוים. הרצון להיות נוכחים ולהתחיל לתקשר הם האינטרס הבסיסי.
עד כאן היציאה לשוק. כמו תמיד, אתם תמיד מוזמנים להגיב ולשאול.
אמה בוטין, מנטורית ויועצת אסטרטגית לחברות, המרצה בנושאי חדשנות בארץ ובעולם צפויה להרצות ביום ראשון הקרוב (9 בספטמבר) במסגרת אירוע שתקיים הרשות לפיתוח ירושלים ויחידת הסטארטאפ בהתאחדות התעשיינים. הכניסה לאירוע ללא תשלום, אך מותנית בהרשמה מראש בפנייה לכתובת המייל הבאה: rotem@industry.org.il פרטים נוספים על האירוע תמצאו כאן.